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Pressemitteilung

Stratagem: Der Fluch des Gewinnens im M&A Geschäft - Warum Manager verlieren, wenn sie gewinnen

Der "Fluch des Gewinnens" ist laut Dr. Henry Schön, Geschäftsführer der Stratagem GmbH, Berlin, eine der Grundproblematiken im M&A Geschäft und bei allen größeren Transaktionen. Er zeigt eine psychologische Thematik auf, die bis heute in ihrer Bedeutung für Manager und Investoren völlig unterschätzt wird. Dr. Henry Schön: "Untersuchungen zeigen, dass Manager in bestimmten Bieterwettbewerben wesentlich höhere Gebote abgeben, als sich jemals erwirtschaften läßt. Als Beispiel sei das UMTS-Bieterverfahren genannt. Manager -und ihre Unternehmen-- verlieren, obwohl sie scheinbar gewinnen."

Diese Problematik ist deshalb so aktuell, da nach neueren Analysen annähernd 70% aller Führungskräfte der großen internationalen Unternehmen dem M&A Geschäft wieder positiv gegenüberstehen und das, obwohl die überwiegende Mehrzahl der Transaktionen nach wie vor Werte vernichtet. Neben den betriebswirtschaftlichen Nachteilen für den Aufkäufer bzw. Bieter entstehen dadurch hohe volkswirtschaftliche Schäden, da Transaktionen nicht wie geplant umgesetzt, Technologien nicht oder erst sehr spät am Markt eingeführt, Mitarbeiter entlassen und Unternehmenswerte vernichtet werden.

Warum sind Manager -und nicht nur diese- bereit, Beträge weit über Wert für Unternehmen und andere Investitionen zu zahlen? Dr. Henry Schön: "Die Erklärung liegt in psychologischen und sozialpsychologischen Faktoren, die das Verhalten von Menschen in komplexen Entscheidungssituationen treiben. Wir alle wollen gewinnen -oder zumindest nicht verlieren- und verwechseln dadurch das Gewinnen in einem Bieterwettbewerb oder einer Verhandlung mit dem eigentlichen Gewinnen am Markt. Medienwirksame Übernahmeschlachten wie bei Sanofi-Aventis oder Daimler-Chrysler tun ein übriges, um diese wichtige Trennung zu verwischen."

"Wir haben uns so intensiv engagiert, jetzt wollen wir es auch haben", ist ein häufig gehörter Satz bei Verhandlungen. Man will "gewinnen" - um beinahe jeden Preis. Dass man das Falsche gewinnt, bzw. im "falschen" Wettbewerb läuft, wird erst hinterher klar, wenn alle Verträge unterschrieben und ein Rückzug nicht mehr möglich ist.

Was kann man tun, um dem "Fluch des Gewinnens" zu entgehen? Dr. Schön: "Direkte und intensive Kommunikation mit dem Verkäufer verbessert nicht nur die eigene Informationsbasis, sondern steigert auch die Chance, Wertvorstellungen des Verkäufers zu beeinflussen. Dabei ist es wichtig, sich in den anderen hineinzuversetzen, nicht nur die eigene Perspektive zu sehen. Zusätzlich sollte externes, unvoreingenommenes Wissen Dritter herangezogen werden. Die sozialpsychologischen Aspekte des Verhandelns werden aber von klassischen Beratungsansätzen bislang völlig vernachlässigt."

Das für erfolgreiches Verhandeln notwendige Rüstzeug ist erlernbar, entweder durch den sehr kostspieligen "Versuch und Irrtum" am Markt oder durch "Lernen am Modell" in Simulationen. Dr. Schön: "Die zunehmende Globalisierung der Wirtschaft wird uns dazu zwingen, die Verhandlungskompetenz im Management schon im Vorfeld von Transaktionen deutlich zu stärken."

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