Der Fluch des Gewinnens im M&A Geschäft

Topic: Warum Manager scheitern, wenn sie gewinnen

Der "Fluch des Gewinnens" ist eine der Grundproblematiken im M&A Geschäft und bei allen größeren Transaktionen. Er zeigt eine psychologische Thematik auf, die bis heute in ihrer Bedeutung für Transaktionen jeder Art völlig unterschätzt wird. In Untersuchungen über die Versteigerung von Offshore Lizenzen für Ölfelder in den USA haben Wissenschaftler Anfang der 70er Jahre herausgefunden, dass die Gewinner der Auktion überwiegend Gebote abgegeben haben, die zum Teil wesentlich über dem Wert lag, der sich aus den Ölfeldern erwirtschaften ließ. Dies lässt sich mit rationalen Argumenten kaum begründen.

Auch die Erfahrungen mit den UMTS-Lizenzen, für die von den Telekom-Unternehmen Milliarden-Beträge in Deutschland, aber auch in Großbritannien und anderen Ländern geboten wurden, zeigen, dass Manager immer wieder Opfer dieses Phänomens werden. Neben den betriebswirtschaftlichen Nachteilen für den Aufkäufer bzw. Bieter entstehen dadurch hohe volkswirtschaftliche Schäden, da die Transaktionen nicht wie geplant umgesetzt, Technologien nicht oder erst sehr spät am Markt eingeführt, Mitarbeiter entlassen werden und Shareholder Value vernichtet wird. Dabei geht die Problematik weit über Auktionen hinaus, und ist dort nur deutlicher sichtbar.

Warum sind Manager -und nicht nur diese- bereit, Beträge weit über Wert für Unternehmen und andere Ziele zu zahlen? Die Erklärung liegt in psychologischen und sozialpsychologischen Faktoren, die das Verhalten von Menschen in komplexen Entscheidungssituationen treiben. Wir alle wollen gewinnen -oder zumindest nicht verlieren, was auf dasselbe hinausläuft- und verwechseln dadurch das Gewinnen in einem Bieterwettbewerb oder in einer Verhandlung mit dem (eigentlichen) Gewinnen am Markt. Der bei Fusionen und größeren Auktionen entstehende Presserummel tut ein übriges, um diese wichtige Trennung zu verwischen.

"Wir haben uns jetzt so intensiv engagiert, jetzt wollen wir es auch haben", ist ein häufig gehörter Satz bei Verhandlungen. Man will "gewinnen" - um beinahe jeden Preis. Dass man das Falsche gewinnt, bzw. im "falschen" Wettbewerb läuft, wird erst hinterher klar, wenn alle Verträge unterschrieben und ein Rückzug nicht mehr möglich ist. Der (unrealistische) Wunsch einiger UMTS-Bieter nach Rückgabe ihrer Lizenzen an den Staat sei hier als Beispiel genannt.

Was sind die konkreten Gründe, die im Grundsatz hochintelligente und gut ausgebildete Manager dazu verführen, schlechte Deals für sie, ihr Unternehmen und ihre Aktionäre abzuschließen? Zwei Gründe seien hier genannt.

Erstens: Wenn wir für etwas ein Angebot machen, ist unser Gewinn abhängig von der Annahme durch die andere Partei. In der Regel hat der Verkäufer die Bedingungen für die Transaktion gestaltet. Eine Annahme erfolgt daher unter Bedingungen, die einseitig den Verkäufer begünstigen. Die meisten Bieter übersehen diese Beziehung.

Zweitens: Der Verkäufer weiß in der Regel mehr über das Verkaufsobjekt als der Käufer. Rationales Verhalten unterstellt, wird der Verkäufer nur dann einem Angebot zustimmen, wenn seine Werteinschätzung für das Unternehmen niedriger ist als das Gebot. Durch ein Angebot an einen gut informierten, rational handelnden Verkäufer sinkt daher die Chance auf eine spätere Wertsteigerung drastisch.

Was kann man tun, um dem "Fluch des Gewinnens" zu entgehen? Glücklicherweise handeln bei weitem nicht alle Verkäufer "rational". Direkte und intensive Kommunikation mit dem Verkäufer verbessert nicht nur die eigene Informationsbasis, sondern steigert auch die Chance, Wertvorstellungen des Verkäufers zu beeinflussen. Dabei ist es wichtig, sich in den anderen hineinzuversetzen, nicht nur die eigene Perspektive zu sehen. Zusätzlich sollte externes, unvoreingenommenes Wissen Dritter herangezogen werden. Diese sozialpsychologischen Aspekte des Verhandelns werden aber von den klassischen Beratungsorganisationen bislang deutlich unterschätzt, Kompetenzen auf diesem Gebiet liegen dort kaum vor. Dass finanzmathematische Kalküle und Szenarien der klassischen Beratung häufig ins Leere laufen, da nach dem Prinzip "Garbage in, Garbage out" gebaut, haben die UMTS-Versteigerung und eine Vielzahl wertvernichtender Fusionen zu Genüge gezeigt.

September 2004